בפוליטיקה כמו בחיים, יש מי שחושב שהכוח בידיים שלו – ויש מי שלא מבין שהוא כבר הפסיד. מה שקרה בשבועות האחרונים עם ישראל ועסקת החטופים, המשא ומתן על לבנון והמו"מ האמריקאי מול חמאס הוא לא רק אירוע דיפלומטי – זה שיעור פסיכולוגי בתורת המשחקים. שיעור שבו דונלד טראמפ, כמו תמיד, קובע את החוקים – ובנימין נתניהו משחק על לוח שלא הוא בנה.
טראמפ לא נותן מתנות – הוא מוכר אותן ביוקר. בקטע הזה, ישראל למדה משהו שאוקראינה כבר הבינה בדרך הקשה: תמיכה אמריקאית היא לא אידיאולוגית, היא מהלך עסקי קר. טראמפ רואה את עצמו קודם כל כ"סוחר כוח" – הוא לא מנהל דיפלומטיה, הוא מנהל נכסים אסטרטגיים. ומה שנתניהו עדיין לא הבין זה שהנכס האסטרטגי פה – זה הוא עצמו.
סטיב וויטקוף, האיש של טראמפ, לא עובד בשביל הדיפלומטיה. הוא עובד בשביל ניהול משברים עסקי. הוא בא לכפות הסכמות, לא לשכנע. נתניהו אולי חשב שהוא יקבל מטראמפ יחס חם של בעל ברית, אבל בפועל הוא קיבל מנכ"ל קשוח, שבא לבדוק את החוזה ולראות איך אפשר להגדיל את הרווחים. אז אם ישראל רוצה משהו, היא תצטרך לשלם עליו - בין שזה במשאבים, במחוות מדיניות או בשינוי מדיניות ביטחונית.
שאלה: האם הנעשה בגבול לבנון הוא משחק אסטרטגי, או ספין של הישרדות? נתניהו הרי אמר שלעולם לא יסכים להסכם הגבול של יאיר לפיד, שהוא "כניעה" ללבנון. והנה, פתאום, כשאמריקה אומרת, ישראל זורמת. למה? כי הוא יודע את מה שוולודימיר זלנסקי כבר הבין – במשחק הזה, הכוח נמצא אצל זה שיכול לקחת ממך דברים.
בפסיכולוגיה של משא ומתן, יש כלל ברזל: מי שמרגיש שאין לו ברירה – תמיד יפסיד. טראמפ מבין את זה, ולכן הוא מייצר תחושת חירום – "או שתחתום או שתישאר לבד". נתניהו, מצידו, מנסה להרוויח זמן, אבל ככל שהוא נגרר, כך הוא מאבד שליטה על הנרטיב. מי ששולט בזמן – שולט במשחק. כרגע, זה לא נתניהו.
למי נשאר כוח לחמאס?
עוד דינמיקה מעניינת היא המשא ומתן בין ארה"ב לחמאס, שהתרחש מעל הראש של ישראל. וזה אבסורד: המדינה שנלחמת בטרור לא נמצאת בכלל בשולחן הדיונים, בזמן שהארגון שהיא מנסה למוטט מקבל זמן מסך מול מעצמת־העל הגדולה בעולם. טראמפ בוחן את חמאס כפי שהוא בוחן כל שחקן – "האם הם שווים עסקה? האם אפשר לעשות פה רווח?". הרי גם בזירה הזו הכללים השתנו. פעם, ישראל הייתה המתווך באזור. היום? טראמפ מציב את ישראל בצד ואומר: "אני אדבר עם מי שמחזיק בנכסים". מה הנכס של חמאס? בני ערובה. מה הנכס של נתניהו? לא ברור, והוא מתחיל להבין את זה.
אז מה נתניהו צריך ללמוד? יש פה נקודה נוספת שחשוב להבין – הוא בודק גבולות. הוא עשה את זה מול ביידן, הוא שיחק על זמן, הוא התנגד, הוא ניסה לראות עד כמה הוא יכול למתוח את החבל. אבל מול טראמפ? הוא לא מעז. למה? כי נתניהו מזהה סמכות ויודע מתי להתיישר.
פסיכולוגית, מדובר בדפוס התנהגות מוכר: אדם שמנהל משא ומתן מתוך תחושת חולשה, מחפש תמיד היכן הוא יכול "לכופף" את הכללים. מול ביידן, שנתניהו ראה בו נשיא רך וחלש פוליטית, הוא ניסה להכתיב קצב משלו. אבל טראמפ לא משאיר מרחב תמרון – הוא לא מבקש, הוא קובע. ונתניהו, שמכיר היטב מערכות כוח, מבין שאי אפשר לשחק עם מישהו כמו טראמפ. לכן, הוא לא מנסה לבדוק גבולות – הוא פשוט מציית.
אם נתניהו חושב שהוא יכול להמשיך לשחק את המשחק הישן, שבו ישראל מתווכת בין כוחות ונהנית מתמיכה בלתי מסויגת – הוא מפספס את השינוי במשחק. בעולם החדש של טראמפ אין "בריתות היסטוריות", יש מאזן עלות־תועלת קר. זלנסקי למד את זה בדרך הקשה, כשהגיע לבית הלבן כדי לקבל תמיכה – ויצא משם מושפל. נתניהו עדיין משחק כאילו יש לו אופציות, אבל אם הוא לא יבין את כללי המשחק החדשים, הוא יגלה שטראמפ מתייחס אליו בדיוק כמו לזלנסקי – שחקן שמבקש יותר מדי, אבל לא מציע מספיק בחזרה.
בשורה התחתונה: האם ישראל באמת עצמאית? נתניהו מציג את עצמו כמי ששולט בעניינים – אבל בפועל, ההחלטות האסטרטגיות מתקבלות בוושינגטון, לא בירושלים. האם זה אומר שישראל איבדה את עצמאותה המדינית? לא בהכרח. אבל זה אומר שישראל צריכה להתחיל לפעול מתוך כוח ולא מתוך תגובה. כי אם נתניהו ימשיך להגיע למו"מ כאילו הוא במעמד שווה – הוא עוד ימצא את עצמו בדיוק כמו זלנסקי: ישמע מנשיא ארה"ב שאין דבר כזה ארוחות חינם.
הכותבת היא חוקרת התנהגות בעידן הדיגיטלי, אוניברסיטת רייכמן, הרצליה
tguvot@maariv.co.il
